Меню

Маркетинг закупок сущность и содержани

Маркетинг закупок: сущность и содержани

Характерной чертой маркетинговой теории является постоянный учет изменений в социально-экономической среде. Практика ставит новые задачи, определяет новые приоритеты, а исследователи осмысливают происходящее и обогащают научный и практический арсенал маркетинговой деятельности предприятий и фирм.

Как показывает хозяйственная практика, вопросам использования маркетинга в закупочной деятельности российских предприятий уделяется явно недостаточно внимания, что отрицательно сказывается на общих итогах маркетинговой работы.

Начиная с 70-х годов XX века, значимость закупок в развитых странах существенно возрастает. Из исключительно технической функции они превратились в функцию большой стратегической важности, осуществляемую на принципах маркетинга партнерских отношений. Эта тенденция определяется следующими основными факторами:

  • усилением специализации на рынке (компании-изготовители стали больше зависеть от закупаемых товаров и услуг);
  • увеличением удельного веса материальных составляющих в общих затратах фирм;
  • ростом технической сложности закупаемых продуктов и компонентов.

Ларс Эрик Годде в «Энциклопедии маркетинга» 1 отмечает: «Меняющийся взгляд на закупки отразился и в научной литературе. Если мы вернемся к временам, когда закупки были лишь канцелярской функцией, то типичный заголовок книги по этой специальности звучал бы, вероятно, как «Справочник по закупкам». Авторы этих книг были озабочены главным образом вопросами, касающимися процедуры закупок: сколько покупать, как наводить справки и т. п. Основной задачей этой литературы было повысить продуктивность закупающей компании путем разработки определенного порядка закупок. В начале 1990 годов преобладающее отношение к этой теме изменилось и взгляды на закупку и поставщиков стали отражаться в заголовках типа «Регулирование взаимоотношений с поставщиком» и «Развитие партнерства». Появившиеся новые теории принимают во внимание эффективность деятельности, как поставщика, так и его клиента».

Деятельность закупщика трансформировалась из выбора на рынке необходимого продукта в выбор оптимального поставщика и управление отношениями с ним.

Знание закономерностей поведения участников закупочного процесса и принципов управления этим процессом становится важной исходной информацией для разработки маркетинговых стратегий фирм и повышения эффективности их маркетинговой деятельности. Попробуем представить наше видение сущности маркетинга закупок.

Наиболее широкое определение маркетинга трактует его следующим образом: маркетинг — действия, предпринимаемые с целью добиться в любой форме желаемой ответной реакции целевой аудитории в отношении какоголибо объекта, услуги или идеи. Из чего следует, что маркетинговая деятельность достаточно многогранна и что она не ограничивается операциями, связанными только со сбытовыми процессами.

Многие авторы, пишущие о маркетинге, вскользь упоминают, что маркетинговые подходы используются и в закупочной деятельности, что закупки — это составляющая маркетинговой деятельности фирмы, что это особый вид маркетинга, но дальше этого утверждения они, как правило, не идут.

В значительной степени подобное положение объясняется слабой теоретической проработкой вопроса, отсутствием четкого понимания сущности и содержания маркетинга закупок, его места в общей системе маркетинга. Действительно, маркетинговая концепция формировалась в тех странах, где имелся развитый «рынок покупателя» и где проблемы сбыта являлись определяющими при выборе рыночных стратегий, а вопросы закупок оставались как бы в тени.

Ф. Котлер говорит, что «Маркетинг — это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых — удовлетворение человеческих нужд и потребностей». А ведь работа предприятия с рынком включает в себя не только сбытовую, но и закупочную деятельность.

Для удовлетворения нужд покупателей фирмы используют традиционный комплекс маркетинга, элементами которого являются: товар, цена, место (сбыт) и товаропродвижение (коммуникации). Для того чтобы комплекс был эффективен и обеспечивал достижение маркетинговых целей, необходимо закупать исходные материалы, обеспечивающие создание продукта, удовлетворяющего потребности потребителей. Служба закупок должна при этом принимать следующие маркетинговые решения:

  • какие исходные сырье, материалы (товары) следует закупить;
  • у кого и в каком месте закупить товар;
  • по какой цене осуществлять закупки;
  • как устанавливать и поддерживать коммуникации с продавцами по поводу закупок.

Как видно из сказанного, решения о закупках совпадают с решениями маркетинга в области сбыта и ориентированы на достижение общих маркетинговых целей фирмы. На рисунке 1 показано место маркетинга закупок в маркетинге фирмы.

Рисунок 1. Место маркетинга закупок в маркетинге

По нашему мнению, маркетинг закупок— это особая функция маркетинга, обеспечивающая достижение общих целей фирмы, путем формирования материально-технической базы для создания товара, удовлетворяющего потребности рынка. Маркетинг закупок включает в себя все связи предприятия с рынками, поставщиков, а также принятие решений на основе анализа этих связей.

Содержание закупочной деятельности раскрывается следующими ее инструментами:

  • разработка плана (программы) закупок;
  • выбор оптимальных поставщиков;
  • планирование условий поставок;
  • разработка коммуникационной программы;
  • планирование доставки товаров от производителей (продавцов).

Разработка программы закупок включает в себя определение вида и качества материалов, закупаемых на различных рынках, а также времени закупки того или иного вида материала.

Вопросы программы закупок:

  1. Какие виды материалов следует закупить и в каких сочетаниях?
  2. Какими свойствами (качествами) должен обладать каждый вид закупаемого материала?
  3. Как распределить во времени спрос на материалы на рынках сырья и материалов?

Выбор оптимальных поставщиков позволяет определить, кто будет поставлять фирме товар и будет это производитель или посредник. Планирование условий поставок касается прежде всего цен, скидок, кредита, условий платежей и доставки материалов, и реализуется на практике в виде содержания соответствующих разделов договоров купли-продажи (поставки).

Разработка коммуникационной программы в маркетинге закупок — это выработка способов установления контактов с существующими и потенциальными поставщиками и иными участниками договора поставки (например, персонал поставщика), а также методов обмена информацией с ними.

Основными методами коммуникаций в закупках являются:

  • прямая коммуникация с заранее известным поставщиком;
  • стимулирование расширения закупочных операций — разнообразные поощрения надежных, крупных, традиционных («старых») поставщиков;
  • реклама — для выявления максимального числа поставщиков;
  • «паблик рилейшнз» — для формирования образа престижного и надежного покупателя.

Планирование доставки товара обеспечивает оптимальное движение товара от поставщика к покупателю. Основное внимание при этом уделяется выбору каналов товародвижения, а также решению логистических задач. Широкое внедрение в коммерческую деятельность логистики (маркетинговой логистики) является важным фактором повышения внимания к вопросам теории и практики маркетинга закупок. Осуществление маркетинга закупок с использованием принципов маркетинговой логистики обеспечивает эффективные решения с точки зрения материального обеспечения общей маркетинговой деятельности предприятий и фирм.

По нашему мнению, одним из направлений, способствующих повышению уровня маркетинговой работы предприятий и фирм, является уделение большего внимания маркетингу закупок при подготовке маркетологов и коммерсантов. На кафедре маркетинга и рекламы Хабаровской государственной академии экономики и права разработан курс «Маркетинг закупок», который уже читается на курсах повышения квалификации работников государственной системы закупок и преподается студентам специальности «Маркетинг» в виде дисциплины по выбору.

Данная публикация не претендует на окончательное решение вопроса. Практика маркетинга неразрывно связана с использованием теоретических разработок, особенно в тех областях, где их отсутствие может стать серьезным сдерживающим фактором. По нашему мнению, теоретическое осмысление поставленных практикой вопросов о сущности и содержании маркетинга закупок, о месте службы закупок в системе управления маркетингом, больше представлено вопросами, чем ответами.

Хотелось бы получить отклик и узнать мнение, как теоретиков, так и практиков маркетинга и закупок, прежде всего, по следующим вопросам:

  1. Насколько актуальна проблема использования маркетинговых подходов в закупках для российских предприятий и фирм?
  2. Каковы сущность и содержание маркетинга закупок? Что следует понимать под этим термином?
  3. Нужны ли новые организационные изменения структуры служб маркетинга и закупок на предприятиях и фирмах в связи с вовлечением закупочной деятельности в сферу маркетинга?

1 Энциклопедия маркетинга / Под ред. М. Бейкера. — СПб.: Питер, 2002. 1200 с.

Источник

Бизнес план на покупку оборудования пример

Бизнес план на покупку оборудования пример thumbnail

Трудно себе представить бизнес-план, для которого не пришлось бы создавать расчёты. Определённых вычислений требуют все части бизнес-плана: маркетинговая, операционная, производственная.

Но наиболее важна в плане расчётов финансовая часть бизнес-плана. Именно она позволяет выявить, насколько прибыльным и устойчивым будет создаваемый бизнес.

Финансовая часть должна отвечать на следующие вопросы:

  • Сколько средств понадобится для запуска бизнеса?
  • Сколько прибыли он будет приносить?
  • Как скоро окупится бизнес?
  • Насколько устойчивым и выгодным он окажется?

На каждый из этих вопросов отвечает одна из частей бизнес-плана. А значит, в структуре финансовой части бизнес-плана будут такие разделы, как инвестиционные затраты, прогноз прибылей и убытков, денежный поток и оценка эффективности проекта.

Первое, что нужно сделать, составляя бизнес-план, — детально просчитать, во сколько обойдётся создание бизнеса. Это позволит самому предпринимателю понять, сколько денег потребуется для старта бизнеса и нужно ли привлекать займы.

В этой части бизнес-плана необходимо учесть все статьи расходов, связанные с запуском бизнеса. Для ясности стоит обратиться к примеру. Рассмотрим бизнес-план по строительству автомойки на два поста. Вложиться придётся как в само строительство, так и в закупку оборудования. В общем виде список инвестиционных затрат на этот бизнес будет выглядеть так:

  • Проектные работы
  • Закупка стройматериалов и строительные работы
  • Подключение к электричеству, водоснабжению и другим инженерным сетям
  • Закупка оборудования
  • Монтаж оборудования

По словам владельца сети автомоек «Мойдодыр» в Казани Айдара Исмагилова, строительство автомойки обойдётся в 30-35 тыс. рублей на квадратный метр с учётом проектных работ и подведения коммуникаций. Сумма в итоге получается довольно солидная, поэтому сейчас среди начинающих бизнесменов популярнее аренда, а не строительство под ключ. В этом случае в план инвестиций войдут и арендные платежи до открытия бизнеса, и ремонт помещения.

Затраты на оборудование будут зависеть от типа мойки. Если автомойка ручного типа, то на оборудование достаточно будет заложить 400 тыс. рублей. А вот для автоматической мойки затраты составят минимум 300 тыс. евро.

Бизнес план на покупку оборудования пример

Для расчётов лучше брать некую усредненную цену по каждой из статей расходов. Например, если нужно просчитать расходы на аренду недвижимости, стоит взять в расчёт не самую высокую и не самую низкую цену за квадратный метр, а среднюю цену на рынке. Определить её можно, изучив предложения аренды в своём городе.

Другое дело — если поставщик и его цена уже заранее известны. Например, для автомойки требуется оборудование только строго определённого производителя. Тогда в расчёты нужно включить именно те цены, которые он предлагает.

Знание необходимого объема инвестиций позволит не только прикинуть, сколько денег понадобится на запуск бизнеса, но и как быстро он окупится.

Прогноз прибылей и убытков

Определившись с суммой инвестиций, нужно понять возможно ли вообще отбить первоначальные вложения. Поэтому следующий шаг при составлении финансовой части бизнес-плана — прогноз прибылей и убытков.

От чего отталкиваться при составлении этого прогноза? От планируемого дохода бизнеса. Чтобы посчитать его, необходимо стоимость услуги или товара умножить на количество продаж.

Если вернуться к примеру с автомойкой, нужно цену мойки одного автомобиля умножить на количество помытых за месяц машин. Цена за разные виды мойки авто чаще всего варьируется. Например, быстрая мойка кузова обойдётся в 170 рублей, а комплексная мойка внутри и снаружи — в 500 рублей. Лучше взять в расчёт некий средний чек.

Загрузка автомойки также будет разной в зависимости от сезона, площади и типа мойки. Хорошим показателем для ручной мойки считается помывка 120-140 авто в день, для автоматической — 400-500 машин в день. Но по факту клиентов может быть меньше.

Следующий шаг расчётов — величина расходов бизнеса. Чтобы определить её, нужно сложить все запланированные расходы. В случае с автомойкой в этот раздел войдут:

  • Расходы на материалы (тряпки и автохимию)
  • Расходы на выплату зарплаты персоналу
  • Расходы на оплату коммунальных услуг и связи
  • Расходы на рекламу
  • Расходы на выплату налогов
  • Расходы на платежи по кредитам

Суда же могут войти расходы на оплату аренды, охрану, одним словом на всё, что необходимо для поддержания деятельности бизнеса. По словам Айдара Исмагилова, на расходные материалы стоит заложить 100 тыс. рублей в месяц. Все прочие расходы могут довольно сильно различаться в каждом конкретном случае в зависимости от разных факторов. Так, расходы на рекламу будут зависеть от расположения автомойки: если она во дворах, то потребуется полноценная рекламная кампания, а если на оживленной магистрали — достаточно будет заметной вывески.

Бизнес план на покупку оборудования пример

Если вычесть из суммы доходов бизнеса сумму его расходов, можно узнать какова чистая прибыль. Этот показатель гораздо лучше, чем доход, показывает, каково состояние бизнеса и сколько нужно вложить в его дальнейшее развитие.

На первых порах работы бизнеса расходы зачастую превышают доходы, а вместо чистой прибыли появляются чистый убыток. В первые месяцы или даже год работы это — нормальная ситуация. Пугаться её не стоит: главное, чтобы убыток сокращался с каждым месяцем.

Составляя прогноз прибылей и убытков, все показатели стоит просчитать помесячно до момента окупаемости бизнеса. При этом не стоит делать прогноз слишком оптимистичным: представьте, что доход будет не максимально возможным, возьмите усреднённые показатели.

Денежный поток (Cash Flow)

Для бизнеса, который пока находится на стартовом этапе, важно понять не только какова будет его чистая прибыль. Одним из важнейших показателей является так называемый денежный поток или cash flow. Рассчитав денежный поток, можно определить каково финансовое состояние бизнеса и насколько эффективны инвестиции в него.

Денежный поток рассчитывается как разница между денежными поступлениями и оттоками за определённый период. Если вернуться к примеру с автомойкой, то чтобы рассчитать денежный поток в первый месяц её работы, необходимо за поступления взять чистую прибыль, а за оттоки — сумму первоначальных инвестиций.

При этом считать будет удобнее, если оттоки обозначить как отрицательное число. То есть, к сумме начальных инвестиций в автомойку добавляем знак «минус», а к полученному числу прибавляем чистую прибыль в первый месяц работы.

Чтобы посчитать денежный поток во втором месяце, нужно найти разницу между результатом первого месяца и чистой прибылью, полученной во втором месяце. Поскольку в первый месяц получилось отрицательное число, чистую прибыль к нему снова нужно прибавить. Денежный поток во все последующие месяцы считается по той же схеме.

Оценка эффективности проекта

Спрогнозировав прибыли и убытки, а также движение денежных средств бизнеса, необходимо перейти к одному из наиболее важных разделов — оценке его эффективности. Существует множество критериев, по которым оценивается эффективность проекта. Но для малого бизнеса достаточно оценить всего три из них: рентабельность, точку безубыточности и срок окупаемости.

Читайте также:  ООО ТОЧНЫЕ ИЗМЕРИТЕЛЬНЫЕ СИСТЕМЫ И ОБОРУДОВАНИЕ ТОЧМАШ Казань

Рентабельность бизнеса — один из наиболее важных показателей. Вообще, в экономике существует множество различных показателей рентабельности — рентабельность собственного капитала, рентабельность активов, рентабельность инвестиций. Все они позволяют провести оценку эффективности бизнеса в разных его аспектах.

Чтобы понять, какие именно показатели рентабельности стоит просчитать в своём бизнес-плане, нужно обратиться к требованиям инвестора или кредитной организации. Если же цель — оценить рентабельность бизнеса «для себя», достаточно будет просчитать общую рентабельность бизнеса.

Сделать это просто. Достаточно прибыль бизнеса разделить на сумму его доходов, а затем умножить полученное число на 100, чтобы получить результат в процентах.

Трудно назвать оптимальный показатель рентабельности бизнеса. Он во многом зависит от величины бизнеса, рода деятельности компании. Для микробизнеса с выручкой до 10 миллионов рублей хорошим считается показатель рентабельности в 15 — 25%. Чем крупнее бизнес, тем ниже может быть полученный процент. В случае с автомойкой нормальный показатель рентабельности — от 10 до 30%, утверждает Айдар Исмагилов.

Ещё один показатель, который необходимо просчитать, — точка безубыточности. Она позволяет определить, при каком доходе предприятие будет полностью покрывать свои расходы, но пока не будет получать прибыли. Это нужно знать, чтобы понять насколько прочен бизнес в финансовом плане. Чтобы найти точку безубыточности, нужно в начале умножить доход бизнеса на его постоянные расходы, затем от дохода отнять переменные расходы, а после первое полученное число разделить на второе.

Постоянные расходы — те, что не зависят от объемов произведённого товара или оказанных услуг. Такие расходы бизнес несет даже тогда, когда простаивает. В случае с автомойкой в число таких затрат входят зарплата бухгалтеров и администраторов, коммунальные услуги и связь, амортизационные отчисления, платежи по кредитам, налоги на имущество и так далее.

Переменные расходы — всё, что меняется вместе с изменением объема производства. Например, на мойке затраты, которые меняются с увеличением или уменьшением числа вымытых машин, это расходы на автохимию, расход воды, сдельная зарплата.

Получив в результате проведённых расчётов определённое число, можно соотнести его с отчётом о прибылях и убытках. В тот месяц, когда доход бизнеса достигнет или превысит сумму, полученную в результате расчёта точки безубыточности, она и будет достигнута.

Чаще всего точка безубыточности достигается далеко не в первый месяц работы бизнеса, особенно если он связан с производством. По словам Айдара Исмагилова, в случае с автомойкой выход на точку безубыточности зависит от сезона. Если мойка открылась в сухой летний сезон, когда спроса на услуги мало, они будет убыточной в течение всего этого сезона. Если же открытие произошло в сезон повышенного спроса, то на точку безубыточности можно выйти и в первый месяц.

Срок окупаемости бизнеса — один из важнейших показателей не только для самого предпринимателя, но и для его потенциальных инвесторов. Например, если срок окупаемости бизнеса слишком долог, то получить кредит на него в банке становится гораздо сложнее.

Проще всего посчитать срок окупаемости, если уже просчитан денежный поток. В этом случае нужно найти месяц, в котором после сложения положительного числа чистой прибыли с отрицательным числом начальных инвестиций получилось положительное число. Это будет означать, что прибыль от бизнеса полностью покрыла первоначальные вложения в него.

Именно по этой причине высчитывать денежный поток, как и прибыли и убытки, необходимо как минимум до тех пор, пока не будет достигнут срок окупаемости. Срок окупаемости инвестиций в значительной мере зависит от величины инвестиционных расходов. В случае с автомойкой минимальный срок — 3 года.

Вот основные показатели, которые необходимо будет рассчитать в бизнес-плане на старте любого бизнеса. Конечно, это далеко не аксиома, и в зависимости от требований инвесторов, состояния предприятия, его вида деятельности и других особенностей могут понадобиться дополнительные расчёты. Большую часть из них можно провести самостоятельно.

Создавая собственное дело, в первую очередь стоит определиться с полем деятельности, и как известно, любой бизнес начинается с идеи. Суть-бизнес плана состоит в том, чтобы помочь бизнесмену воплотить успешно идею в жизнь. Не имея бизнес-плана по достижению цели идея может так и остаться очередной мечтой. Написание бизнес-плана процесс трудоемкий требующий концентрации внимания и достаточного количества времени. Правильно написанный бизнес-план поможет предпринимателю определить перспективность действий, связанных с реализацией нового проекта.

Идеальный бизнес-план можно описать кратко тремя вопросами: «Моя цель?», «Как ее осуществить?», «Что нужно для этого?».

Перед написанием бизнес-плана следует трезво оценить свои ресурсы, опыт, возможности, знания.

Важно, чтобы бизнес-план был структурирован и соответствовал общепринятой структуре. Тщательная проработка всех разделов и пунктов – это гарантия успешного начала бизнеса. Качественный документ поможет привлечь инвесторов или получить кредит в банке. Именно пошагово написанный бизнес-план впоследствии поможет избежать разного рода трудностей, потому как решение уже будет определено заранее. Оформление должно быть безукоризненное – это имидж бизнесмена.

Пример бизнес-плана

Резюме проекта

Цель данного бизнес-плана создание сети городских кафе под товарной маркой «Ретро».

Этот проект планируется реализовывать в форме деятельности индивидуального предпринимателя. Это позволит уменьшить налогообложение и упростит процесс финансовой отчетности. Инициатор проекта выступает индивидуальный предприниматель Алина Григорьевна Вакульчик. На протяжении всей реализации проекта будет использоваться новая система налогообложения – патентная. Такая система налогообложения позволяет уменьшить налоговую нагрузку, становиться возможным поддерживать достаточно высокий уровень заработной платы, отчисляя при этом минимальный налоговый сбор, если сравнить с иными системами налогообложения.

Цель данного бизнес-плана создание сети городских кафе под товарной маркой «Ретро».

Деятельность будущего предприятия будет направлена на оказание услуг в сфере общественного питания. Продукты питания гарантировано всегда будут свежими и качественными.

Вся продукция будет распространяться в пределах кафе, а в дальнейшем планируется наладить доставку какой-то части предлагаемого ассортимента в офисы.

К персоналу в первую очередь будут предъявляться такие требования: профессиональная квалификация и уже имеющейся опыт работы в местах общественного пользования.

Основная цель этого предприятия – это максимально возможная прибыль.

Прибыль прямо пропорционально зависит от производительности и формирования комфортной атмосферы. Отсюда следует, что только при максимальной производительности и эффективном задействовании абсолютно всех производственных ресурсов можно будет добиться максимальной прибыли.

Предприятие, которое создается, будет укомплектовано новым производственным оборудованием, мебель и другими активами за счет собственных средств предпринимателя и из бюджета города на открытие собственного города. Общая стоимость проекта оценивается в 720 000 рублей. Средства, вкладываемые предпринимателем, составляют для полной реализации проекта — 58%, а остальные 42% привлекутся в форме субсидии.

Описание предприятия

Кафе будет располагаться в спальном районе, который приближен к центру города.

Предполагается открыть кафе на 30 посадочных мест.

Планируется дополнительно организовывать всевозможные праздничные мероприятия: корпоративные и выпускные вечера, свадьбы.

Для финансирования проекта планируется получить субсидию, которая выделяется из бюджета города на развитие собственного бизнеса в размере 300 000 рублей, а также будут вложены и собственные средства в сумме 420 000 рублей. Денежный поток в виде субсидии в полном объеме будет направлен на покупку оборудования, это и будут основные средства, при помощи которых будет осуществляться деятельность.

Для организации производственного процесса будет заключен договор аренды нужного помещения на безвозмездной основе.

Помещение располагается по адресу г Калининград ул Ленина 12.

Необходимо приобрести:

  • Технологическое оборудование: плиты, микроволновка, холодильники, разделочный инструмент, посуда.
  • Мебель.
  • Произвести ремонт помещения кафе.

Показатели социальных и экономических результатов данного проекта

  • Регистрация нового субъекта предпринимательской деятельности на территории города Калининград.
  • Развитие структуры города в направлении общественное питание.
  • Создание пяти новых рабочих мест.
  • Отчисления в бюджетную систему РФ налоговых выплат в сумме 300 000 рублей за три года.

Штатное расписание:

Источник



Маркетинговый план бизнес-плана

Среди всех разделов бизнес-плана:

  1. Титульный лист
  2. Меморандум о конфиденциальности
  3. Резюме
  4. Инвестиционный план
  5. Маркетинговый план
  6. Производственный план
  7. Организационный план
  8. Финансовый план
  9. Анализ рисков

маркетинговый план является очень важным разделом. Для его написания, команде, создающей проект, необходимо провести маркетинговые исследования, результаты которых и должны быть представлены в данном пункте. Прежде чем начинать исследование, не обходимо определить его задачи.

В большинстве случаев маркетинг осуществляется со следующими целями:

  1. Анализ потребностей потенциальных клиентов и возможного спроса с учетом стоимости услуг и платежеспособности потребителя. Анализ рынка, на котором будет работать организация или предприятие, условий, необходимых для продвижения проекта. Использование полученных данных для создания эффективной производственной или организационной программы.
  2. Анализ рисков и положительных условий, которые могут привести к росту или напротив, падению спроса на изготовляемую продукцию или предоставляемые услуги;
  3. Определение уровня качества продукции или услуг, оценка их в контексте реальной конкуренции, поиск способов, способных улучшить показатели;
  4. Идентификация и пути использования конкретных систем сбыта и способов увеличения спроса: определение ценовой политики и стратегии продвижения товара или услуги;
  5. Определение эффективности маркетинговой стратегии в целом и оценка возможности осуществления вышеперечисленных задач.

Главной же задачей любого маркетингового исследования является определения существующего спроса на продукцию или услуги, и получение нужной информации для формирования планов производства и сбыта. Так, в процессе проведенной работы должна быть идентифицирована целевая группа или группы, потребность которых в вашей услуге или товаре будет неудовлетворенной, что обеспечит вашему проекту спрос, а значит, и финансовую стабильность.

Как правило, маркетинговый план проводится в несколько общих этапов:

  1. Исследование рынка
  2. Определение стратегии
  3. Анализ конкуренции
  4. Ценовая политика
  5. Факторы влияющие на ценовую стратегию
  6. Маркетинговая стратегия

Теперь по каждому шагу поподробнее.

Содержание маркетингового плана

Исследование рынка

Исследуется рынок и производимый товар или предоставляемая услуга, определяются следующие характеристики:

  • Сегменты рынка;
  • Нужды потребителей;
  • Пути продукции к клиенту;
  • Уровень конкурентоспособности товара или услуги;
  • Жизненный цикл продукции;
  • Способы улучшения качества товара;
  • Правовая база производства;
  • Возможность копирования схемы производства или оказания услуг конкурентами.

Определение ключевой стратегии.

Существует множество маркетинговых стратегий, и задача руководителя проекта заключается в том, чтобы выбрать наиболее подходящую из них. Наиболее эффективными стратегиями являются:

  • Минимизации расходов – позволяет установить самые низкие цены на рынке, что автоматически обеспечивает спрос на старте бизнеса;
  • Дифференцирования – когда товар или услуга отличается от всех существующих предложений, что выгодно выделяет бизнес на фоне конкурентов;
  • Ориентации на конкретный сегмент – учитывает все возможные факторы (социальные, демографические и т.д.), определяет целевую аудиторию с возможностью ее дальнейшего увеличения.

Анализ конкурентной среды

  • Идентификация главных конкурентов и лидеров конкретного рынка, сбор данных обо всех подобных предприятиях, их структуре, финансовом состоянии, штате, объема сбыта, основных преимуществ и недостатков их бизнес-модели;
  • Проведение сравнительного анализа товаров или услуг конкурентов и вашей фирмы для выявления основных факторов, влияющих на качество, цену, обслуживание и сбыт.

Кроме того, необходимо выявить возможность выхода главных конкурентов на рынок сбыта вашего предприятия, препятствия для этого, а также сложность копирования вашей продукции. Информацию можно изложить в таблице.

Ценовая политика

Является важнейшим фактором, определяющим успешность предприятия.

Выделяют несколько главных ценовых стратегий:

  • Высокие цены и лучшее качество – данный вариант актуален, если на продукцию есть спрос и предприятие способно производить товар нужного качество;
  • Низкая цена и низкое качество – позволяет удовлетворить спрос широчайших социальных групп и реализовывать большие объемы товара;
  • Высокая цена и низкое качество – вариант, который может стать выгодным только для монополистов;
  • Низкая цена и высокое качество – распродажи, специальные акции, захват позиций на рынке.

Выбор одной из вышеперечисленных стратегий не означает, что компания должна следовать ей постоянно. Стратегия может меняться в зависимости от ситуации на рынка, необходимости развития и экспансии и т.д.

Определение факторов, способных повлиять на ценовую политику организации

  • Какие системы скидок и льгот можно внедрить для оптовых покупателей и постоянных клиентов?
  • Сколько времени потребуется на прохождение стандартного цикла, начинающегося с производства до покупки продукции?;
  • Каким образом клиент будет оплачивать товар или услугу?
  • Как уберечься от задолженностей и стимулировать потребителя платить вовремя (скидки за осуществление предоплаты, штрафы за просрочку платежей)?;
  • Какие системы акций, скидок, специальный предложений можно создать для постоянных клиентов, закупающих товар на большие суммы?

Определение маркетинговой стратегии.

Чтобы написать данный пункт, вам необходимо ответить на следующий вопрос: «При помощи каких средств будет обеспечиваться продвижение организации, ее услуг или товаров?» Это могут быть СМИ: телевиденье, радио, газеты, или же реклама в режиме онлайн: рассылки по почте, реклама в поисковиках, социальных сетях и т.д.

Выбор одного из вышеперечисленных способов рекламы будет зависеть от многих факторов: ваших финансовых возможностей, эффективности использования тех или иных ресурсов, географии рынка.

Кроме того, вам также нужно упомянуть следующее:

  • В какую сумму обойдутся выбранные рекламные ходы;
  • Как вы планируете привлекать и удерживать покупателей при помощи дополнительных скидок, дисконта, акций, специальных цен;
  • В чем заключается ваше конкурентное преимущество;
  • Недостатки вашего маркетинговой системы и системы сбыта.

Таким образом, в этом разделе бизнес-плана вам нужно детально обосновать целесообразность вашего предложения, показать, что ваша продукция будет или уже является востребованной, а также, что вы знаете, как именно нужно продвигать товары или услуги.

Пример маркетингового плана в бизнес-плане магазина одежды

Планируется, что одежда, изготавливаемая на фабрике «Beautiful Clothes», будет реализовываться в фирменных магазинах сети. Продаваться будут сезонные коллекции для взрослых, следовательно, целевой аудиторией является одна из самых больших групп населения – мужчины и женщины от 16 до 50 лет. Реализуемый товар является конкурентоспособным, так как все линии одежды шьются из отечественных материалов, приобретаемых у оптовых поставщиков, что позволяет снизить цену, но соблюсти высокие стандарты качества. Еще одним преимуществом данного проекта является невозможность использования данной схемы конкурентами, так как магазины «Beautiful Clothes» будут реализовывать продукцию собственного, налаженного производства.

Ключевой стратегией является минимизация расходов. В «Beautiful clothes» будет реализовываться одежда, сшитая из отечественных материалов на собственном производстве, расходы на транспортировку также минимальны. Это позволит установить низкие цены, что, в свою очередь, автоматически расширить целевую аудиторию.

Читайте также:  Оборудование для спаивания пакетов

Главными конкурентами магазина в г. Воронежа являются магазины «Brands», «Одежка» и «FiCo». Их основными преимуществами являются наличие раскрученных брендов, однако в их концепции есть и недостатки. Так, «Brands» и «FiCo» реализуют одежду хорошего качества по столь же высоким ценам. «Одежка», в свою очередь, реализует дешевую одежду с низким же качеством. «Beautiful clothes» сможет дать потребителям возможность покупать качественные вещи по разумным ценам, что дает ей очевидное преимущество перед вышеперечисленными конкурентами.

Планируется также создание системы дисконтных скидок, проведение сезонных акций, а также реализация одежды прошлых коллекций по сниженным ценам. Оптовых закупок не предусмотрено.

Для продвижения магазина будет использоваться:

  • Реклама в социальных сетях: Инстаграме, группах Воронежа в ВКонтакте;
  • Реклама в местных СМИ: газетах и телеканалах;
  • Раздача флаеров;
  • Размещение рекламных баннеров.

Рекламные мероприятия и акции будут обходиться компании в ХХХ рублей ежемесячно. ХХХ рублей потребуется на организацию праздничного открытия магазина.

Другие примеры маркетингового раздела бизнес-плана

Если вы хотите узнать как должен выглядеть маркетинговый раздел именно по вашему бизнесу вы можете перейти на соответствующий вашему проекту бизнес-план по ссылке ниже либо воспользоавться поиском:

Источник

Маркетинговый план — полный гайд

Содержание

  1. Что собой представляет план маркетинга компании
  2. Зачем необходим план маркетинга компании
  3. На какой срок составлять план маркетинга компании
  4. Какие цели отразить в плане маркетинга компании
  5. Структура маркетингового плана компании
  6. Поэтапная разработка плана маркетинга компании
  7. Разработка маркетингового плана по модели sostac
  8. Самый короткий план маркетинга компании
  9. Маркетинговый план образец расчета
  10. Пример маркетингового плана

Маркетинговый план является основой функционирования бизнеса и главным руководством по работе сотрудников. Статья раскрывает, что представляет собой данный документ, зачем он необходим и как его составить.

Что собой представляет план маркетинга компании

Каждая компания сталкивается с теми или иными производственными проблемами, требующими оперативного и последовательного вмешательства. Именно поэтому руководству предприятия важно заранее проработать алгоритм решения трудных ситуаций. Это и есть ответ на вопрос, что такое маркетинговый план.

Заранее продуманная стратегия помогает в следующих случаях:

  • дальнейшее развитие компании;
  • разработка механизмов по сокращению издержек;
  • поиск и привлечение потенциальных клиентов/потребителей;
  • использование технологий для получения прибыли.

Наравне с финансовым и производственным, план маркетинговых мероприятий является базой для функционирования того или иного предприятия. Неграмотно разработанный план маркетинговых мероприятий или же полное его отсутствие приводит к проигрышу в конкурентной борьбе.

Благодаря анализу результатов работы компании, можно составить стратегию с новыми коррективами, учитывая при этом экономическую нишу. Основываясь на данном документе, руководитель предприятия способен выстроить генеральную линию развития.

Зачем необходим план маркетинга компании

Для продуктивного функционирования компании необходимо знать и понимать цель разработки маркетингового плана. Главная задача документа – координирование действий сотрудников предприятия (как руководства, так и служащих).

Маркетинговый план составляется для решения трёх основных задач:

  1. Доходность.
  2. Система.
  3. Методика.

Используя документ, можно определить доходность предприятия за определённый период времени. Анализ системы функционирования предприятия помогает выявить слабые отделы производства. Руководитель принимает меры по улучшению работы и повышению показателей или же закрывает нерентабельные отделы. При этом чётко прорабатывается методика достижения поставленных перед компанией целей и задач.

На какой срок составлять план маркетинга компании

Каждое предприятие, разрабатывая план маркетинговой деятельности, определяет сроки действия документа. Также время рассчитывается и на достижение конкретных установленных тактических целей.

Согласно среднестатистическим данным, компании составляют план на срок от 3 месяцев до 6 лет.

Временные рамки действия документа определяются двумя показателями – размер фирмы и сфера деятельности. Большие предприятия разрабатывают стратегические планы на год. По истечению срока руководство анализирует результат работы компании. При составлении нового документа устраняются «слабые» места, улучшаются методики достижения целей и ставятся новые цели.

Какие цели отразить в плане маркетинга компании

В таблице ниже приведён пример:

Продукт После осуществления анализа рентабельности существующей линейки продуктов принимается решение о её сокращении или расширении.
Работники Продуктивности работы предприятия способствует качественный персонал. Поэтому одна из целей – расширение штата сотрудников.
Активность В ходе реализации запланированной стратегии возникают внеплановые маркетинговые мероприятия. Их решение также входит в цели основного документа.
Партнёры/клиенты Успех любой фирмы обязан привлечению новых клиентов и крупных партнёров. Ход действия продумывается заранее.
База производства Техническая и производственная база компании также требует переработки с целью улучшения продуктивности и результативности.
Культура Для функционирования фирмы важна и корпоративная культура. Поэтому в цели входит её создание или же реализация.
Объекты Расширение имеющейся базы – т.е. открытие новых филиалов, магазинов, офисов. Сюда также включим и модернизацию имеющихся объектов.
Перспектива Здесь имеется в виду освоение рынков сбыта, планирование заключения договоров с другими регионами, странами и пр.

Принимать участие в установке целей и задач обязаны представители всех структурных подразделений фирмы.

Командная работа – залог успеха.

Конечная цель каждого стратегического маркетингового плана – это увеличение прибыли предприятия. Контроль исполнения установленных целей обеспечивает руководство фирмы. Именно поэтому под каждым пунктом указывается срок исполнения и ответственные за результат лица.

Структура маркетингового плана компании

Обычно маркетинговый план разрабатывают в виде таблицы с соответствующими разделами. Это наиболее удобный вариант.

Общепринятая структура таблицы включает следующие разделы:

  1. Задача;
  2. Срок;
  3. Ответственное лицо;
  4. Результат;
  5. Затраты;
  6. Прибыль.

Более обширный маркетинговый план включает в структуру 15 составляющих. В этих разделах даётся полная информация о функционировании предприятия.

Составляющие разделы
Резюме Здесь резюмируется информация по всем последующим разделам.
Аудитория Раздел описывает портрет потребителя – на какой возраст рассчитан товар или услуга, пол, интересы и пр.
УТП Уникальное торговое предложение привлечёт клиентов. Это главное отличие компании от конкурентных фирм.
Ценообразование Описание политики ценообразования определит позицию фирмы на рынке.
Дистрибуция Составляется план получения товара или услуги клиентом. После проработки вариантов оформляется документально.
Предложения Скидки, акции, гарантии и т.д. – всё это относится к разделу специальных предложений для целевой аудитории.
Материалы маркетинга Здесь подразумевается описание использующейся печатной продукции для продвижения фирмы – листовки, визитки, каталоги, буклеты и пр.
Продвижение Анализируются методы продвижения фирмы – событийный маркетинг, реклама, ярмарки, акции и пр.
Онлайн-маркетинг Интернет – самый распространённый источник информации. Выбирается подходящая для фирмы онлайн-стратегия маркетинга – социальные сети, контекстная реклама, сео-стратегия.
Конверсия Здесь действует стратегия увеличения продаж путём определения наиболее действенных способов.
Партнёрство Маркетинговая программа с партнёрами.
Реферальная программа Поощрение клиентов, которые привели в компанию новых потребителей.
Рост среднего чека Увеличения показателя спровоцирует рост компании на рынке. Чтобы средний чек вырос, повышается цена на продукт или же продаются сопутствующие товары.
Удержание аудитории Наработанная клиентская база нуждается в своевременном информировании о новых услугах или товарах. Это наименее затратный способ привлечения клиентов.
Перспективы Здесь описывается результат подсчёта перспективной финансовой прибыли, благодаря привлечению новых клиентов.

Нельзя поручать разработку документа одному лицу. Привлечение всех структурных подразделений гарантирует качественный анализ данных и успешное составление плана.

Поэтапная разработка плана маркетинга компании

Для разработки качественной стратегии необходимо знать, как правильно составить маркетинговый план. Существует несколько способов, но все они базируются на общепринятом алгоритме.

Стандартная схема разработки документа включает 6 этапов:

  1. провести рыночный анализ;
  2. изучить продукт;
  3. рассмотреть целевую аудиторию;
  4. найти преимущества товара;
  5. сделать стратегическое планирование;
  6. составить план.

В ходе рыночного анализа изучается позиционирование конкурентных предприятий, уделяется внимание предпочтениям клиентской базы. Здесь же стоит рассмотреть предлагаемый продукт, чтобы устранить недостатки своего товара и выйти в лидеры продаж. Первый шаг к успешному позиционированию предлагаемого товара – это знание целевой аудитории.

Владея информацией о предпочтениях клиентов, можно получить большую прибыль. При этом делается акцент на совершенствовании своего продукта – ищутся преимущества, отличающие фирму от конкурентов.

Продумайте заранее ассортимент продаж, чтобы разработать успешную рекламную кампанию и спрогнозировать результаты. После выполнения указанных выше действий выполняется стратегическое планирование.

Обязательное условия для каждой цели и задачи – наличие сроков выполнения и ФИО ответственного за результат.

Разработка маркетингового плана по модели sostac

Разработанная в 90-е годы, стратегия sostac стала фундаментом для функционирования крупных государственных и частных предприятий. Среди бизнесменов данный способ планирования считается наиболее успешным.

Структура стратегического плана маркетинга по данной системе представлена в таблице:

ПЕРВЫЙ РАЗДЕЛ
Анализ общей ситуации, включая рынок, конкурентов, ресурсы и возможности компании.
ВТОРОЙ РАЗДЕЛ
Изучение продаж, обслуживания и воздействующих факторов. Рассмотрение стратегии общения с клиентами и экономии растрат.
ТРЕТИЙ РАЗДЕЛ
Составление стратегии. Сюда входит рынок сбыта, преимущества товара или услуги, позиционирование фирмы и цели продаж.
ЧЕТВЁРТЫЙ РАЗДЕЛ
Тактика продвижения продукта на основе связи с целевой аудиторией и анализа поступившей прибыли от покупок.
ПЯТЫЙ РАЗДЕЛ
Внутренняя зона. Включает ответственность сотрудников, корректность выбранной системы работы, анализ навыков и ресурсов.
ШЕСТОЙ РАЗДЕЛ
Контроль внутренней работы сотрудников фирмы и результатов внешнего сотрудничества с партнёрами и клиентами.

Стратегия sostac также подразумевает соблюдение определённых этапов разработки плана маркетинга. В таблице выше мы их обозначили. Рассмотрим их.

Первый этап – анализ конкретной ситуации

На данном этапе производится проработка нескольких вопросов. Как результат – руководитель имеет полную картину бизнеса.

  • составление характеристики целевого клиента;
  • анализ производительности компании и уровня работы;
  • результативность функционирования отдельных структурных подразделений;
  • выявление сильных и слабых сторон фирмы;
  • рассмотрение конкурентных предприятий.

Последний пункт делается с расчётом на получение полной информации о функционировании фирм с аналогичной сферой деятельности. Также необходимо составить список будущих партнёров и клиентов.

Второй этап – постановка целей

При составлении плана маркетинговых мероприятий данный этап является самым ответственным. Установленные цели и задачи должны соответствовать определённым критериям.

Конкретика формулировки Устанавливаются ориентиры будущих целей.
Реалистичность Оценивается положение компании с позиции реалиста. Анализируются механизмы и инструменты, которые планируется использовать для достижения цели.
Критерии оценивания результата Определяются конкретные критерии, по которым будет производится оценивание качества и результативности работы.
Достижимость Продумываются и фиксируются сроки, отведённые на выполнение тех или иных задач. Указывается ФИО ответственного лица для осуществления контроля.

Третий этап – стратегия достижения целей

Для достижения поставленных задач компании необходимо разработать и включить в план маркетинговых мероприятий стратегию, продумать механизмы решений. Разработанный стратегический план в конечном итоге должен констатировать намерение руководителя достигать поставленные цели. Поэтому стратегия выводится из составленных на предыдущем этапе целей. Например, если первой задачу фирма поставила продвижение собственного бренда, то стратегия будет основываться на изучении инструментов и деятельности конкурентных фирм.

Четвертый этап – тактика достижения целей

После разработки стратегии по достижению установленных целей компания выбирает тактику действия, с помощью которой реализуется намеченный план решения задач. Всё это должно быть направлено на изучение списка каналов сбыта и определение основных направлений запросов целевой аудитории. При разработке и применении тактики достижения целей предприятие не должно останавливаться на одном решении. Их может быть несколько.

Существует три основных тактики:

  1. Маркетинг e-mail.
  2. Контекстная реклама.
  3. SEO-оптимизация.

Все перечисленные тактики направлены на продвижение сайта, товара или услуги в интернете.

Пятый этап – активные действия

Данный этап подразумевает воплощение намеченных стратегий и тактик в действие с целью достижения поставленных задач.

Пример представлен в таблице ниже:

Маркетинг e-mail
Составление текстов писем для рассылки, а также определение частоты и периодичности отправки. Рентабельность оценивается согласно результатам анализа вовлечённости аудитории.
Контекстная реклама
Выполнение анализа трафика. Оценка результатов обработки поступивших запросов.
SEO-оптимизация
Внутренняя — анализ запросов целевой аудитории по ключевым словам и последующее размещение контента оптимизированного под эти слова. Внешняя — покупка ссылок с сайтов-доноров схожей тематики.

Шестой этап – контроль полученных результатов

В процессе реализации разработанной стратегии и тактики осуществляется контроль ответственного за достижение той или иной цели лица. Итоговый результат оценивается руководителем компании.

Существует два основных критерия:

  1. Сроки.
  2. Результативность.

Исполнителям важно вложиться в установленные временные рамки, соблюдать последовательность действий и работать в команде. Именно от этого зависит достижение главной цели предприятия – рост прибыли.

Самый короткий план маркетинга компании

Особенность самого короткого маркетингового плана заключается в его универсальности. Пользоваться данным стратегическим документом могут даже новые компании. Разработчик – маркетолог Келли Одел. Сущность самого короткого маркетингового плана состоит в синтезе двух комплексов – 4P и 5W (Product, Price, Promotion, Place/What? Who? Why? When? Where?).

Выстроен план в виде таблицы с четырьмя строками и семью столбцами. После заполнения таблицы, помимо общей картины бизнеса, предприятию открывается перспективы развития. Благодаря этому можно скорректировать разработанную тактику действия.

3 типичные ошибки в разработке плана маркетинга компании:

Источник

Составляем маркетинговый план для интернет-магазина

За последние годы рынок электронной торговли неуклонно рос, и к 2021 году, по прогнозам, достигнет 17.5% розничных продаж. Это означает, что есть потенциал для большего количества клиентов, конверсий и онлайн трафика. Чего еще хотеть?

Чтобы в полной мере воспользоваться ростом рынка электронной торговли, магазину нужна стратегия роста, которая позволит работать над достижением целей, выходящими за рамки текущей ситуации в индустрии.

Команда, которая сосредоточена на будущем развитии, является жизненно важным условием удержания бизнеса в авангарде тенденций и изменений на рынке.

Одним из первых шагов по созданию стратегии роста является разработка маркетингового плана, который позволит поставить бизнес на ноги и воплотить в жизнь все стратегические цели и идеи.

Знание того, куда движется индустрия, ничего не значит, если у вас нет плана, как туда попасть.

Бесплатно проконсультируем, подготовим подробный медиаплан и коммерческое предложение в течение 1 дня по продвижению бизнеса в Google Ads, Google Shopping, Яндекс Директ и Яндекс Маркет, а также с помощью SEO. Обращаться по контактам.

Содержание:

  1. Что такое маркетинговый план?
  2. Зачем интернет-магазину маркетинговый план?
  3. Насколько точным должен быть маркетинговый план?
  4. Образец маркетингового плана из 8 разделов
  5. 6 великолепных примеров маркетингового плана
  6. Разработка стратегии маркетинга для интернет-магазина
  7. Заключение

Что такое маркетинговый план?

Маркетинговый план описывает стратегию компании по привлечению новых клиентов, взаимодействию с существующими клиентами и продвижению бренда.

Читайте также:  Какое оборудование требуется для 3Д моделирования

Маркетинговый план гарантирует, что каждая маркетинговая инициатива выполняется синхронно с общей стратегией, обеспечивая максимальную отдачу от инвестиций и эффективное использование времени и ресурсов.

Поскольку маркетинговый план определяет все маркетинговые активности, важно, чтобы он затрагивал каждый элемент вашей стратегии. Мы рассмотрим это подробнее в разделе «Образец маркетингового плана», но необходимо затронуть следующие аспекты:

  • Конечный результат: какова цель с маркетинговым планом?
  • Миссия: каков «зачем» в вашей компании?
  • Отслеживаемые цели: как будете измерять успех? На какие показатели эффективности вы ориентируетесь?
  • Анализ ситуации: как будет выглядеть отрасль в ближайшие пять лет и как ваша компания адаптируется?
  • Целевой рынок: кто нынешние и потенциальные клиенты?
  • SWOT-анализ: сильные и слабы стороны, возможности и угрозы на рынке и в сравнении с конкурентами.
  • Портреты покупателей: похожи на целевую аудиторию, но содержат больше деталей и идей.
  • Стратегия продвижения: как вы собираетесь охватывать и конвертировать в покупателей целевую аудиторию?

Зачем интернет-магазину маркетинговый план?

Если вы продаете футболки из своего гаража или распространяете программное обеспечение для предприятий, вам нужен маркетинговый план. И хотя мы могли бы придумать множество причин, зачем онлайн-магазину маркетинговый план, мы будем кратки и сфокусируемся на трех причинах.

Маркетинг генерирует продажи для интернет-магазина

Маркетинг — важный генератор продаж в электронной коммерции. Потребители вряд ли зайдут на сайт и совершат покупку, если они не знают, кто вы, что продаете и почему они должны заказывать у вас, а не у конкурентов.

Четко изложенный маркетинговый план поможет ответить на эти вопросы и создать связь между тем, что хочет потребитель и тем, как ваш бизнес может это обеспечить.

Важно отметить, что не каждый потенциальный клиент готов сделать покупку в вашем интернет-магазине. Ведите их через воронку продаж.

Воронка продаж состоит из трех этапов: осведомленность, рассмотрение и принятие решения.

Этап осведомленности — это когда у клиента есть проблема или возможность, которую он хотел бы решить или воспользоваться. Они будут исследовать свою проблему глубже и искать решения.

Этап рассмотрения — это когда потребитель определил свою проблему и изучает различные подходы и варианты, которые у него есть.

Этап принятия решения — это когда он определился с методом или решением и рассматривает список продавцов и продуктов, которые предлагают его.

Допустим, компания продает байдарки — дорогая покупка, которую потребитель должен обдумать перед совершением. Чтобы привлечь их внимание на этапе осведомленности, вы можете нацелить рекламу на людей, которые ищут информацию о летних мероприятиях на озере, чем можно заняться летом на воде, или более конкретно — о прокате байдарок. Рекламное объявление продукта или статья «Х причин для прогулок на байдарках» может привлечь внимание людей, которые уже интересуются, но пока нуждаются в дополнительных исследованиях.

На стадии рассмотрения находятся люди, которые думают о покупке байдарки. Примером того, как охватить этих людей, могут быть отзывы о вашем товаре и причины, по которым он лучше, чем каноэ или каяк, наряду с байдарками-конкурентами.

Наконец, на этапе принятия решения персонализированные ремаркетинговые объявления или рекламные акции могут помочь убедить клиенты сделать заказ.

Помимо привлечения новых клиентов, в маркетинговом плане может быть указано, как коммуницировать с существующими клиентами. Будь-то рекламная рассылка, ремаркетинг или реферальные бонусы — есть множество способов продолжать успешно радовать клиентскую базу.

А более успешный маркетинг означает больше доходов для магазина.

Это больше, чем вы думаете

Маркетинг не прост и это не то, что можно делать без особого обдумывания.

Рим не был построен за один день, и ваш маркетинговый план тоже не будет!

Маркетинговый план не только помогает бизнесу добиться успеха в стимулировании продаж, но также дает лучшее представление о текущем положении дел и куда вы должны стремиться в будущем.

Начните с проверки текущих маркетинговых усилий и их соответствия бизнес-целям, сравните долю рынка с конкурентами, и охватите целевых покупателей.

Проведение маркетингового аудита следует начать с просмотра основных каналов, которые приводят трафик и конверсии, будь то социальные сети, имейл-маркетинг или вебсайт. Создание отчета с количественной информацией (посещаемость сайта, среднее количество постов или CTR) за прошедший год даст четкое представление о том, как работает ваш маркетинг в настоящее время.

Для социальных сетей вы можете сравнить вовлеченность, подписчиков и согласованность постов, которые делает ваша компания и посмотреть, как она соотносится с конкурентами. Какие социальные сети они используют? Рекламируются с помощью блогеров или делают ставку на таргетированную рекламу?

После того, как завершили углубленный аудит текущего состояния маркетинга, вы получите представление о том, как можете улучшить работу в будущем, что помогает определить общую стратегию.

Влияет на общую стратегию

Часто маркетинговый план (и процесс его создания) может помочь в принятии других стратегических решений.

Ваш маркетинговый аудит, возможно, показал, что:

  • конкуренты продают на популярных маркетиплейсах;
  • ваш показатель брошенных корзин высок;
  • прошло некоторое время с тех пор, как текущий веб-сайт был обновлен.

Каждая из этих областей требует отдельного плана действий и группы ресурсов, которая больше, чем ваша команда по маркетингу. Например, если вы понимаете, что сайт ужасно устарел по сравнению с сайтами конкурентов, будет разумно нанять агентство по веб-разработке и инвестировать в редизайн сайта.

Для этого требуется время, значительный бюджет и внешняя группа разработчиков.

Решение о том, на чем сфокусироваться в своем маркетинговом плане, поможет обдумать общую картину и определить точки развития компании.

Насколько точным должен быть маркетинговый план?

Теперь вы понимаете важность маркетингового плана, но насколько точным он должен быть? Это зависит от бизнеса и общей стратегии развития.

Для одних компаний маркетинговый план может быть более обобщенным, тогда как для других он должен быть чрезвычайно целенаправленным и подробным. Правильного подхода нет, у каждого свои преимущества и недостатки.

Мы считаем, что лучше придерживаться более конкретного подхода, чтобы увидеть, где у вас пробелы, а также было легче делиться им с остальной частью организации.

Обобщенный подход

Обобщенный подход означает, что вам нужно общее улучшение маркетинговых и рекламных планов. Это замечательный способ составить начальный план, если вы не делали это раньше и не хватает навыков, чтобы составить подробный маркетинговый план.

Преимущества обобщенного подхода

  • Подходит для начинающих, которые ранее не создавали маркетинговый план для интернет-магазинов и нуждаются в быстром руководстве, прежде чем выйти на рынок;
  • Улучшите ваш маркетинг в целом, а не несколько конкретных аспектов;
  • Сосредоточитесь на разработке стратегии, которая соответствует вашим целям, а затем определите, как тактика потребуется для достижения этих целей.

Недостатки обобщенного подхода

  • Отсутствие конкретизации или ориентации на конкретные каналы;
  • Охват всего может означать ничего;
  • Сложнее отследить, откуда приходит успех.

Фокус внимания на конкретных каналах

Сосредоточение внимания на таких каналах, как платная реклама, поисковая оптимизация (SEO) или создание хорошо разработанной стратегии контент-маркетинга — отличный способ оценить эффективность каждого канала отдельно.

  • Возможность получить экспертные знания и улучшения в конкретной области;
  • Четкие детали позволяют легко выдать план;
  • Подробные метрики позволяют легко отслеживать результаты.
  • Риск быть сфокусированным на потенциально неправильной области маркетинга;
  • Возможная нехватка ресурсов или экспертизы для улучшения определенных аспектов;
  • Слишком обширная текущая команда по маркетингу.

Образец маркетингового плана из 8 разделов

Как только вы решили разработать маркетинговый план, который соответствовал бы стратегии и целям компании, вам следует приступить к изложению.

Вам нужно сосредоточиться на 8 ключевых разделах, чтобы найти ответы и показать ценность вашего маркетинга.

Резюме

Что вы собираетесь делать? Определите это в 3-4 предложениях. Это будет общий обзор, который отвечает на вопросы:

  • Что вы пытаетесь достичь;
  • Где вы сейчас;
  • Что нужно изменить;
  • Как это сделать?

Хотя это первая страница маркетингового плана, ее следует писать последней, чтобы вы могли обобщить всю информацию и стратегии, разработанные вашей командой.

Миссия

Какова миссия компании и ее «зачем»? Зачем вы занимаетесь бизнесом и какую проблему вы помогаете людям решить?

Отслеживаемые цели

На какие ключевые показатели эффективности или KPI вы будете обращать внимание для каждого канала? Это помогает не терять фокус внимания и отслеживать успех маркетинговых мероприятий.

  • Для имейл-маркетинга распространенным KPI является показатель открытий и кликабельность ссылок;
  • Для контент-маркетинга типичные KPI это количество посещенных страниц, показатель отказов, время на странице, органический трафик и конверсии;
  • Что касается продвижения в социальных сетях, вы можете отслеживать объем трафика, заявок и продаж, связанных с социальными сетями.

Анализ ситуации

Какова общая ситуация в компании? Какую долю рынка занимаете? Каковы перспективы на ближайшие 5 лет? Откуда получаете доход?

Подобные вопросы должны быть основой маркетингового плана, они могут дать команде представление о текущем положении вещей в вашем бизнесе и отрасли в целом.

Целевой рынок

На кого вы ХОТИТЕ нацеливаться (не на кого нацеливаетесь сейчас).

Здесь фокусируетесь на идеальном клиенте — какова его демография, работа и т.д., и почему этот человек обращается в вашу компанию.

Вы не можете продавать каждому, поэтому важно понять, кому вы хотите продавать и почему он выбирает вас.

Короче говоря, чем более конкретны и персонализированы маркетинговые мероприятия, тем лучше.

SWOT-анализ

SWOT-анализ обозначает сильные и слабые стороны, возможности, угрозы, и дает представление о положении вашей компании относительно конкурентов. Это помогает ответить на такие вопросы, как:

  • Как выглядит ландшафт вашего бизнеса?
  • В чем вы хороши и что можно улучшить?
  • Какие маркетинговые активности используют конкуренты, которые вы можете включить в свой план продвижения интернет-магазина?

Портрет покупателя

Портрет покупателя — это псевдо-личности покупателей, которые будут покупать ваши товары. Они могут быть неточными, но продумывание персонажей потребителей дает отличное представление о том, кто на самом деле покупает у вас.

Это может помочь связать контент с общей маркетинговой стратегией. Мы хотели бы сосредоточиться на следующих характеристиках:

  • Имя;
  • Биография: возраст, индустрия, должность, пол, история о том, кто они и чем занимаются;
  • Голова: что они думают? Что им нужно знать?
  • Сердце: о чем они заботятся? Что их мотивирует? Где их болевые точки?
  • Живот: чего они боятся? Каковы возможные барьеры для них?
  • Ноги: куда они стремятся? Что подтолкнет их к действию?
  • Всегда: одна вещь, которую мы всегда должны помнить?
  • Никогда: одна вещь, которую мы не должны делать никогда?

Стратегия продвижения/распространения

Это обзор стратегии продвижения и распространения. Какие каналы вы будете использовать, как часто будете публиковать и рассылать контент и какой?

Это раздел должен быть разбит на все ваши традиционные и онлайн маркетинговые усилия, такие как каналы (платные и бесплатные, онлайн и оффлайн), контент-стратегия, социальные сети, электронная почта, прямая почтовая рассылка и т.д. Укажите здесь, на чем хотите акцентировать внимание и желаемый уровень роста.

6 великолепных примеров маркетингового плана

Читатели, которые понимают английский язык, могут ознакомиться с маркетинговым планом следующих компаний:

Разработка стратегии маркетинга для интернет-магазина

Создание маркетинговой стратегии в электронной коммерции потребует серьезных исследований, рассмотрения текущей стратегии и того, что вы хотели бы изменить. Предлагаем схему из 8 шагов, как сформировать свою стратегию.

Начните исследования

Вы должны знать, что стоит улучшить и отслеживать, прежде чем начинать свой маркетинговый план.

Проведите аудит в социальных сетях, маркетинга и общий анализ контента, чтобы увидеть пробелы и найти точки роста.

Посмотрите на свой SWOT-анализ, чтобы увидеть, как идут дела у ваших конкурентов и какие у вас есть аналогичные возможности в этой области.

После того, как собрали все свой исследования, найдите время, чтобы проанализировать их использовать для определения своих бизнес-целей.

Поставьте цели

Поставьте цели для маркетингового плана, чего хочет достичь ваша команда? Цели должны быть реалистичными и достижимыми, чтобы быть наиболее эффективными.

Использование SMART (specific, measurable, attainable, relevant, timely — конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и с временными рамками) стратегии достижения целей — отличный способ постановки целей, которые ваша команда может достичь. Пример такой цели — увеличение трафика на 6% за 6 месяцев.

Установите временные рамки

Сроки должны быть реалистичны — у вас должно быть достаточно времени, чтобы заняться работой для достижения целей.

Определите бюджет

Большую часть времени маркетинг будет стоить определенную сумму денег, чтобы начать и продолжать работать.

Это может быть бюджет, который вы расходуете на платную рекламу, или деньги, выделенные на обновление сайта. Главное убедиться, что все расходы задокументированы.

Определите KPI

Какие показатели или KPI будете использовать для измерения результатов и достижения целей?

Это может быть что угодно: трафик на сайт, средний чек, время обслуживание клиента и т.д. Что бы это ни было, убедитесь, что все отслежено и задокументировано.

Назначьте команды

Определите, какие команды, над чем и какой период времени будут работать. Это поможет команде нести ответственность за свои цели.

Следите за прогрессом

Отслеживайте свой прогресс по каждому разделу. Создайте электронную таблицу с целями, где будете отмечать промежуточные результаты. Это поможет вам и команде понимать, как вы продвигаетесь к целям.

Например, если цель состоит в том, чтобы увеличить посещаемость сайта на 10% в течение следующих 6 месяцев, то достижение цели в 5% в течение следующих 3 месяцев — это верный знак того, что вы на правильном пути.

Командные разборы

Не просто смотрите на цифры, делитесь ими со своей командой. Разборы с командой позволяют убедиться, что все по-прежнему работают над общими целями и дает команде возможность пересмотреть текущие цели и активности, нет ли необходимости пересмотреть их.

Заключение

Наличие маркетингового плана для интернет-магазина дает множество преимуществ — от стимулирования онлайн-продаж до улучшения общей бизнес-стратегии и повышения узнаваемости бренда.

Если потратите время на создание и документирование маркетинговой стратегии, весь бизнес станет лучше благодаря этому, и вы будете на голову выше своих конкурентов.

Источник