Меню

Базовые принципы продажи сопутствующих товаров



Кейсы по консалтингу Повысить продажи сложного оборудования

Повысить продажи сложного оборудования

В крупной торговой компании образовалось задвоение функций отдела продаж. Сотрудники занимались не своей работой, плохо справлялись с собственными задачами, сфера ответственности сотрудника размылась, а внутри компании сформировались разрозненные регламенты работы.

Эксперты КСК ГРУПП навели порядок: разработали четкую схему разделения ответственности, внедрили жесткие регламенты и сквозную автоматизацию работы с клиентом. Чтобы изменения не встретили враждебно, для сотрудников весь проект был представлен как внедрение CRM, хотя на самом деле это была модернизация всей системы.

Результат – порядок в управлении, повышение эффективности и рост продаж.

Ситуация

Крупная компания занимается дистрибьюцией сложного медицинского оборудования. Покупатели – госучреждения, частные клиники и централизованные закупщики. Любая сделка проходит множество согласований.

Продажами в компании занимались два типа сотрудников: клиентские менеджеры и менеджеры по продвижению. Задача первых – вести переговоры с клиентом, выявлять потребности и вести клиента по сделке. Вторые имели медицинское образование, квалифицированно консультировали клиентов по возможностям оборудования и общались с медперсоналом на стороне клиента. Чтобы продавать такое сложное оборудование, оба типа специалистов должны работать в команде.

Проблема

Однако между клиентскими менеджерами и менеджерами по продвижению не было четких правил взаимодействия. Не всегда было понятно, кто должен выполнять ту или иную задачу. Из-за этого одни начинали брать на себя функции других.

Например, квалифицированный менеджер по продвижению начинал вести переговоры с закупщиками и заниматься документами. Из-за возросшей нагрузки он больше не мог выполнять свои непосредственные обязанности – консультировать клиента по возможностям продукта. Из-за этого, в свою очередь, клиентские менеджеры должны были сами консультировать клиентов по продуктам, но так как у них не было для этого необходимых знаний, они могли допускать ошибки.

Функции внутри департамента продаж задваивались, а эффективность падала. Проблему усугубляло еще и то, что компания была большой: продажами занимались 16 специализированных отделов, в каждом из которых формировались свои правила работы.

«Это редкий случай, когда при таком задвоении функций компания все еще оставалась прибыльной. Надо отдать должное директору, который героически и в ручном режиме курировал ключевые сделки. Но наша задача была в том, чтобы он смог сосредоточиться на долгосрочных задачах».

Игорь Островский

Партнер КСК ГРУПП

Решение

Клиент обратился в КСК ГРУПП, чтобы навести порядок в системе продаж. Процесс продаж должен стать более управляемым, а каждый сотрудник должен заниматься своим делом.

Эксперты КСК ГРУПП предложили план из семи блоков:

  • описать технологии продаж и выстроить единый регламент для каждого этапа сделки;
  • внедрить ролевую модель продаж и жестко очертить сферы ответственности для каждой роли;
  • стандартизировать общение с клиентом: кто, как и что должен делать на каждом этапе, какую информацию получать, каких действий добиваться, что и как отправлять после встречи и т. д.;
  • стандартизировать общение между сотрудниками: кто, когда, кому и как передает клиентов, какие данные при этом передаются, какие действия нужно совершать на каждом шаге;
  • внедрить единую для всей компании систему управления клиентами и сотрудниками с единой базой знаний;
  • внедрить сквозные KPI и систему контроля за сделками;
  • создать систему обучения сотрудников всей системе с обязательной проверкой, насколько хорошо сотрудники следуют новым правилам.

Реализация

Экспертам КСК ГРУПП не потребовалось изобретать новые регламенты для продажи сложного медоборудования. Мы исследовали, как команды продают сейчас, и выбрали самые успешные практики.

Новый регламент описывает все, что нужно для работы с клиентом: как, сколько и о чем общаться с клиентом, какую информацию получать, какие делать предложения, как оформлять документы

На основании новой «Книги продаж» была настроена и запущена современная CRM-система. Она была специально настроена под задачи компании с учетом всех этапов сделки. Благодаря выбранной архитектуре мы смогли запустить эту систему во всех отделах компании.

Отдельной частью проекта стало внедрение: как сделать так, чтобы новые регламенты не остались на полках. Для этого мы провели обучение всех сотрудников департаментов продаж: объяснили всем продавцам новые правила работы, провели пробные продажи и переговоры, ответили на вопросы.

После обучения все сотрудники в обязательном порядке сдавали экзамен. Это критически важная часть проекта: именно наличие экзамена помогает создать должный уровень мотивации на время обучения. А экзаменационные вопросы заставили сотрудников повторить учебный материал.

Чтобы изменения в системе продаж не воспринимались враждебно, весь проект был подан для сотрудников как внедрение CRM. Под видом автоматизации мы перестроили регламенты, внедрили обязательную процедуру ведения клиентских карточек и провели тотальный экзамен на знание новых правил работы.

Слайд из внутренней презентации, которую показали сотрудникам в день старта так называемого внедрения CRM (нажмите на слайд, чтобы посмотреть полную версию презентации)

«В крупных компаниях любые инициативы могут захлебнуться, если не «продать» их сотрудникам. Большая удача нашего проекта в том, что изменение всей системы продаж мы смогли представить как легкую автоматизацию уже существующего процесса. Сотрудники поддержали эту инициативу, и проект прошел успешно».

Мария Колчина

руководитель практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП

Результат

Работа сотрудников стала более эффективной. Раньше компания поставляла оборудование и расходные материалы в два-три отделения клиники (10–20% от всех отделений). Теперь охват составляет до 70% всех отделений учреждения. До проекта сотрудник департамента продаж в среднем работал с 10–12 клиентами, теперь в зоне его ответственности – до 50 клиник.

Руководитель больше не должен в ручном режиме курировать сделки: его система статистики и контроля помогает посмотреть на положение дел и сделать выводы из общей картины.

По результатам года компания отметила прирост продаж на 35%. Прибыль компании за год выросла на 12 млн руб. Затраты на проект – 1,8 млн. руб.

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу наладить порядок в продажах и маркетинге. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем решения, которые можно внедрить в разумные сроки.

Наши клиенты – промышленные и торговые компании. Наша задача – повышать эффективность бизнеса и увеличивать размер прибыли, которую приносит каждый сотрудник. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Свяжитесь с нами

КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.

Источник

Как продать спецтехнику в течение одного дня

Некоторые строительно-монтажные компании по различным причинам сталкиваются с необходимостью экстренной реализации имеющегося парка спецтехники. Как правило, это связано резким ростом расходов на обслуживание машин при отсутствии объемов работ либо их несоответствии техническим возможностям механизмов. Быстро продать подобное оборудование невозможно в силу его специфики, а оплачивать простои некому неинтересно.

Читайте также:  Как спроектировать производственный процесс

В таких ситуациях на помощь владельцам спецтехники приходят компании, которые профессионально занимаются ее выкупом на весьма привлекательных условиях. Самое главное, что все вопросы закрываются в течение одного дня. Одной из таких «палочек-выручалочек» является компания «РУС ВЫКУП». Вся дополнительная информация на сайте организации https://vykup888.ru.

Кликайте по ссылке.

О важном

Продажа спецтехники через профильные организации избавляет владельцев от множества проблем и вынужденных расходов. Самостоятельные поиски покупателей тянутся месяцами, а состояние техники, стоящей без дела, ежедневно ухудшается. Весьма накладно каждый раз тратиться на предпродажную подготовку. Намного проще сделать ее один раз и подать заявку на выкуп в вышеуказанную компанию.

Оценщик оперативно подъедет, и если договоритесь о цене, то все необходимые бумаги, а также перечисление денег будет произведено в течение суток. Машины скупаются в любом техническом состоянии, но, естественно, по разной стоимости. Одни идут на перепродажу, другие – на разборку, а от третьих нужны только техпаспорта.

Что непосредственно касается выкупа грузовых автомобилей, то все нюансы можно узнать вот отсюда https://www.vykup888.ru/vykup-gruzovikov. Довольно часто они покупаются в лизинг, кредит либо имеют иные финансовые или юридические обременения. Все задачи решаемы.

Как убедительно доказывает практический опыт, продавать такие вещи через аукционы или торги в рамках реализации процедуры банкротства экономически невыгодно. По любому получится меньше, чем может предложить компания «РУС ВЫКУП». Большое значение имеет скорость принятия решений и получения денег. Что называется, в режиме 24/7. Обращайтесь.

Источник

Как продать специализированное оборудование

Продажи сопутствующих товаров могут увеличить выручку магазина на 10%. Плохо ли? Кто откажется? Однако почему-то далеко не у всех получается успешно торговать «сопуткой». Одна из причин — отсутствие у продавцов внятных инструкций, что и как продавать. В этой статье Альберт Тютин, бизнес-тренер по экспертным продажам в b2b и b2c, предлагает свои техники для создания работающих скриптов по продаже сопутствующих товаров.

Как создать крутые скрипты?

Все мы знаем формулу розничных продаж:

Выручка магазина = трафик × коэффициент конверсии × средний чек

И знаем, что средний чек можно нарастить, продавая:

  • более дорогие товары,
  • большее количество товаров,
  • сопутствующие товары,
  • дополнительные товары (расходные материалы, товары повседневного или импульсного спроса).

На всякий случай напомню, что разница между продажей сопутствующих и дополнительных товаров в том, что первые предлагаются продавцом в момент выбора основного товара, сразу после того, как покупатель с ним определился. Дополнительные товары предлагаются преимущественно на кассе. В рамках этой публикации мы сосредоточимся только на создании скриптов для продажи сопутствующих товаров, создающих ощущение заботы, а не «впаривания».

Базовые принципы продажи сопутствующих товаров

Допустим, я хочу пригласить девушку на свидание.

  • Не хотите пойти со мной на свидание?
  • Хотите пойти со мной на свидание?
  • Приглашаю на свидание. Во сколько за вами лучше заехать — в шесть или семь?

Угадайте, в каком случае мои шансы на томный вечер максимальны?

  • Сопутствующие товары не нужно продавать — достаточно их вовремя и правильно предлагать. Естественно, мы исходим из того, что предлагаемые товары имеют очевидную потребительскую ценность:
    • помогают комплексно решить проблему/задачу;
    • снижают риски возникновения проблем;
    • украшают (придают индивидуальность);
    • повышают функциональность;
    • повышают удобство;
    • повышают срок службы.
  • Фразы должны быть короткими. Чем многословнее предложение, тем ниже шансы на успех.
  • Ни одна формулировка не гарантирует стопроцентный результат. Даже с использованием наиболее удачной формулировки в приведенном выше примере мои шансы куда ниже 40%.

Задача скрипта — получить результат не в 1 случае из 10, а в 4—5 из 10. И нужно быть готовым к тому, что значимая часть покупателей от предложения откажется — это совершенно нормально.

Ключевые техники

При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров я использую довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает

  • «Ловушка ложного выбора» (выбор без выбора). Из серии «Вам когда удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?». Внимательный читатель наверняка обратил внимание, что именно этот прием я использовал, приглашая на свидание.

У покупателя керамической плитки не лишним будет узнать: «Вам какой клей выписать — обычный или с противогрибковой защитой?». А в компании по продаже кровельных материалов мы научили продавцов правильно предлагать уплотнитель под конек: «Вам какой уплотнитель под конек — обычный или аэроэлемент?».

Кстати, я часто использую противопоставление «обычный (стандартный, базовый) — специальный (профессиональный, расширенный)». Это вызывает у клиентов любопытство, и вот уже не я продаю, а они покупают. Помогает убрать ощущение навязывания.

  • «По умолчанию». Когда я сам решил за покупателя, что этот товар ему нужен, а потом просто информирую его об этом. Вероятность отказа при этом сильно снижается — нам страшнее потерять, чем не приобрести. Определенно, мой любимый прием.

Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой).

Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.

В сети магазинов по продаже межкомнатных дверей в десятки раз подняли продажи ограничителей хода для дверей (вещь, безусловно, нужную, но о которой мало кто вспоминает в момент покупки), задавая при заказе обязательный вопрос: «Ограничителей сколько выписать?».

А в оптике такой же трюк стали проворачивать с продажей одноразовых влажных салфеток. Продавали по 1—2 штуки, и то редко, сейчас научились продавать коробками по 30 шт. — расходный же материал: «Как за очками ухаживаете — спреем или салфетками? (если салфетками) Одной коробки хватит или сразу две возьмете?».

  • «Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать покупателя, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования товара. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой

— В квартире есть маленькие дети?

— Я почему спрашиваю, обычно в таких случаях ставят не обычное стекло, а триплекс. Во-первых, оно гораздо прочнее, во-вторых, даже если его разбить, например, стукнув машинкой, осколки останутся в полотне, и ребенок не поранится. Пойдемте покажу (при демонстрации ударить по стеклу тыльной стороной кулака).

В магазине автозапчастей легко увеличить продажи инструмента при помощи вопроса «Есть, чем крутить?». А сумки для ноутбука лучше предлагать через вопрос «В чем будете его носить?».

  • «Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.
Читайте также:  Слайдовая презентация по теме Организация работы горячего цеха Предмет Организация предприятий питания

В компании по продаже кровельных материалов мы в несколько раз увеличили продажи П-образного профиля (сопутствующего товара для заборов из металлопрофиля) за счет речевки, придуманной одним из ее продавцов: «Возьмите П-образную планку. Прочность вашего забора увеличится на 20%. Да и смотрится намного красивее. Вот посмотрите, как забор выглядит с ней и без нее».

А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».

  • «Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением

Скрипт для допродажи в аптеке: «Бумажные платки, бахилы, пластырь — все есть?» Желательно раз в одну—две недели менять.

  • «Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой в нужный момент творит буквально чудеса. Я подсмотрел его у официантов — их учат делать его при перечислении блюд или спиртных напитков, когда доходит очередь до нужной позиции.

«Мне колу». — «Вам большую?» (с утвердительным кивком)

Как создать ощущение заботы?

Поведение покупателей в последние годы сильно изменилось. И на активные действия продавца мы все чаще видим негативную реакцию — его просто подозревают во «впаривании». Здесь я поделюсь техниками, которые использую, чтобы создать ощущение заботы.

  • «Стимулирование памяти клиента». Чем больше клиент перечислит сам, тем лучше. Просто спросите: «Что еще?» (а вот фраза «Еще что-нибудь?» для этого уже не подходит — слишком часто будете слышать «нет»).
  • «Напоминание». Продолжаем стимулировать память, но уже более предметно: «А …. есть или тоже выписать?».
  • «По умолчанию». Я о нем писал выше, и он тоже помогает создать правильное впечатление заботы, а не «впаривания».
  • «Гамбит». Термин из шахматной игры, когда одна из сторон жертвует легкую фигуру в обмен на более авторитетную или чтобы поставить шах и мат. Очень сильная техника в продажах, когда продавец рассказывает, что он НЕ предлагает и почему. В результате доверие к нему в целом становится заметно выше.
  • «Ой, чуть не забыл». Лучше использовать в самом конце, может быть, даже провожая к кассе. Клиент поймет, что вы думаете о том, как будет лучше для него.
  • «Не продавайте рыбе зонтик». Не стоит предлагать сопутствующие товары и услуги, если они клиенту заведомо не нужны или ему непонятно, почему их ему предлагают.

В качестве примера можно привести кейс Кирилла Пшинника, директора туристической фирмы. Компания сегментировала своих клиентов и расписала, какие дополнительные опции и кому лучше подойдут.

Источник

Спецтехника продаж, или Секреты продажи спецтехники

Где обычно берут контакты новых клиентов? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Давайте подумаем о нераспространенных способах поиска. При этом внимание уделим тем, что позволяют работать не с одним-двумя клиентами, а сразу со многими.

Какие поставщики на других рынках пересекаются с нашим сегментом?

Например, наш сегмент — покупатели асфальтоукладчиков. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов, битума, готового асфальта и т.д. И они, как и мы, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провестикакую-то совместную акцию. Конечно, с нашим сегментом работают универсальные поставщики — банки, продавцы канцтоваров, операторы связи и т.д. Но в большинстве случаев они не имеют представления, чем именно занимается каждый отдельный клиент. Поэтому заниматься организацией совместных акций с универсальными поставщиками стоит в самую последнюю очередь.

Когда собираются вместе наши покупатели?

На выставках, специализированных конференциях, когда госструктуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации, а смежные пропускают. А зря. Клиентов можно найти на специализированных конференциях, проводимых ТПП или производителями сырья. Почему бы вам не узнать о ближайших или не стать инициатором такой совместной конференции? И уделите внимание правительству. Например, губернатор периодически проводит встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе. Когда соберется вместе 20-30 потенциальных клиентов, сможете привлечь хотя бы одного-двух?

Хотите услышать от клиентов «да»?

Специфика спецтехники в том, что клиент не покупает ее каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных клиентов нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Это плюс. Минус — товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия: для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика мы должны быть максимально уверены в надежности и порядочности продавца. Для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. При этом важным может быть как известность фирм, так и их количество. Совместные акции с другими поставщикам также повышают ваш кредит доверия. Еще один интересный ход — размещение материала в СМИ в преддверии какого-то мероприятия, а потом демонстрация этого материала. И конечно, не забывайте говорить о выгоде ваших клиентов. Вы знаете их выгоду?

Помогите принять выгодное решение

Спецтехника не является продуктом личного использования. Поэтому решение о покупке не имеет прямой связи с характеристиками продукта. Например, фермеру нет прямой личной выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы. Не стоит забывать и о социальных выгодах — подтверждение профессионального статуса, получение дополнительных политических очков и т.п. Но выгода должна быть понятна и очевидна. И о ней нужно говорить, иначе столкнетесь с сопротивлением.

Сделайте заказ очень значимым! И срочно!

Клиенты могут откладывать решение или отказываться от заказа из-за того, что спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Как правило, приоритет — это решение клиента на основании имеющейся информации и личного отношения. Вы можете снизить сопротивление, если возвысите значимость покупки. Другой способ — стимул каким-то ограничением. Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от вас. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены. А самое главное, что может снизить всякое сопротивление клиента — это внимание к нему ваших продавцов. Они у вас внимательны?

На что нацеливать продавцов?

1. Следить и принимать участие в массовых мероприятиях для ваших клиентов — это их прямая профессиональная обязанность.

2. Если клиент спрашивает о надежности вашей компании, если критикует — это всего лишь вопрос низкого кредита доверия. Поэтому в каждой такой ситуации продавцы должны делать шаги на повышение доверия.

Читайте также:  Стерилизация стоматологических инструментов – оборудование и правила

3. Клиенту нужно говорить о его личной выгоде. И если она не связана с выгодой для организации, то бессмысленно убеждать его в обратном. Правильнее понять его личные цели и показать, как ваше сотрудничество поможет их достигнуть.

4. В большинстве случаев сомнения — это недоработки с кредитом доверия и выгодой. Повторяйте эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения.

эксперт по продажам «тяжелых» продуктов, бизнес-тренер, руководитель проекта «Секреты-успешных-продаж.рф»

Источник

Как продать спецтехнику с наработкой быстро и эффективно: пять практических советов

Уже этим летом эксперты предрекают массовый дефолт на строительном рынке – в различных стадиях банкротства уже находятся порядка 150 мелких и средних компаний. Очевидно, что в случае ликвидации предприятий их имущество, в том числе и спецтехника, будет распродаваться. Таким образом, в сегменте специализированных б/у машин предложение может значительно обогнать спрос. И перед владельцами подержанных, но вполне рабочих бульдозеров, самосвалов и экскаваторов встанет очень важный вопрос: как не затеряться в море предложений и продать технику быстро, эффективно и надёжно?

Специфика продажи вторичной спецтехники в том, что покупатель многое подвергает сомнению. Он не доверяет фотографиям, которыми сопровождаются сообщения на досках объявлений, опасается быть обманутым и переплатить за лишние опции или купить машину со скрытыми дефектами. Тем не менее, именно интернет-площадки являются самым популярным и эффективным способом продажи спецтехники с пробегом. Чтобы в полной мере пользоваться их возможностями, следует придерживаться нескольких правил.

1. Заранее позаботьтесь о документах. Подготовьте шаблон договора купли-продажи: укажите в нём основные условия сделки, внесите подробное описание спецтехники, способ оплаты. Если есть непогашенные штрафы, лучше оплатить их заранее – репутация честного продавца дороже. Обязательно проверьте наличие ПСМ, в случае утери обратитесь для восстановления в Гостехнадзор. Без паспорта невозможно продать спецтехнику надёжному покупателю. Выкуп без документов обычно обещают либо мошенники, либо реализация будет возможна только по очень низкой цене.

«Самые большие опасения покупателя на рынке б/у спецтехники связаны с тем, что продавец может оказаться аферистом и предложить ему машину, которая находится в залоге, под арестом или даже в угоне. К сожалению, тревоги небеспочвенны – такое случается, – рассказывает Андрей Ковалев, руководитель компании Heavy Fair, ведущего оператора на рынке продаж подержанной спецтехники. – Поэтому продуманным шагом будет заранее заказать в Ростехнадзоре официальную выписку, самостоятельно «пробить» свою машину по реестру нотариальных залогов, сайту ФССП и распечатать эти данные. Сделать это нужно до того, как начнутся показы техники потенциальным покупателям, чтобы в процессе можно было документально подтвердить её чистоту. Если вы продаёте через специализированный ресурс, то все проверки проводит площадка».

2. Изучите конъюнктуру рынка. Завышенная стоимость гарантированно отпугнет потенциального покупателя. Слишком низкая – вызовет подозрения. Чтобы не ошибиться с ценой, составьте для себя список из 10-15 ресурсов, на которых размещаются объявления о продаже б/у спецтехники. Проанализируйте стоимость машин, похожих на вашу по году выпуска, характеристикам, выработке моточасов и техническому состоянию.

В этом случае гораздо меньше рисков установить завышенную или заниженную стоимость. Кстати, все профессиональные площадки по продаже спецтехники назначают оптимальную рыночную цену именно так – исходя из анализа баз данных предложения.

3. Проведите предпродажную подготовку. Посмотрите на свою технику глазами покупателя. На какие дефекты вы бы обратили внимание? Проверьте работу ходовой части, основных узлов, гидравлики, затяжку гаек, проведите смазку там, где она нужна. Исправьте то, что можно исправить. Не нужно добиваться идеальной чистоты или специально перед продажей красить технику – покупатель решит, что вы пытаетесь что-то скрыть. Машина должна быть просто ухоженной.

Не пытайтесь «скрутить» моточасы или как-то спрятать очевидные дефекты. При личном визуальном осмотре и пробных запусках они в любом случае будут заметны. Стоит отметить, что специализированные площадки ни одну машину не берут на реализацию без собственной предпродажной инспекции. «Мы проводим проверку узлов и агрегатов спецтехники минимум по 100 пунктам, – говорит Андрей Ковалев, руководитель Heavy Fair. – Осмотр делает инспектор с выездом на место. Итогом проверки становится видео- и фотоотчёт – до 250 фотографий, подробный инспекционный лист с описанием состояния техники, обнаруженных дефектов. Эти данные мы выкладываем в открытом доступе на своём сайте, ознакомиться с ними можно открыв карточку товара».

4. Сделайте фото. Если вы продаёте технику самостоятельно, для визуализации объявлений необходимо приложить фотографии. Снимайте то, что обычно проверяет покупатель: отсутствие кустарного «тюнинга», незаводских швов, повреждений важных узлов. Фото нужно делать при хорошем дневном освещении, максимально детализируя машину. Кабина и салон, ходовая часть, двигатель, гидроприводы, приборная панель и т.д. Такая подробная детализация поднимает уровень доверия покупателей – они увидят, что продавец ничего не скрывает.

5. Составьте объявление и разместите его в интернете

В тексте обязательно укажите марку, год выпуска техники, количество отработанных моточасов. Кратко опишите состояние. Старайтесь избегать слов «идеальный», «прекрасный» – б/у спецтехники в таком состоянии не бывает.

При самостоятельной продаже информацию часто размещают на досках объявлений – выбор таких ресурсов достаточно велик. Рассчитайте бюджет: чтобы ваше сообщение о продаже спецтехники не уходило вниз, за его подъём в поиске необходимо платить. Ставки на разных сайтах отличаются, но обычно для юридических лиц цена выше, чем для физических. На профессиональных ресурсах по продажам б/у спецтехники оптимизацию оплачивать не нужно – все маркетинговые расходы обычно берёт на себя площадка.

После размещения частных объявлений нужно быть готовым к обработке большого количества входящих звонков, которое не всегда переходит в качество. «Согласно нашему опыту, из 50 человек, проявивших интерес к технике, платёжеспособных оказывается примерно 2-3, – объясняет Андрей Ковалев. – Остальные звонят либо из любопытства, либо с предложениями по бартеру и т.д. На профессиональных площадках по продаже б/у спецтехники такие обращения обычно фильтруются, и на продавца выводятся только потенциальные покупатели, обладающие необходимыми финансовыми возможностями».

Быстрой продажей при самостоятельной реализации считается срок в 1-2 месяца. Специализированные площадки реализуют быстрее – в зависимости от вида и состояния техники сделка может быть закрыта за 10-20 дней.

На сегодняшний день существует минимум два способа продавать б/у спецтехнику через интернет: самостоятельно через доски объявлений или с помощью профессиональных площадок. Выбор оптимального способа за продавцом.

Источник